Como atingir a Gestão Profissional e o Sucesso em Clínicas Médicas
Os negócios médicos representam uma fatia significativa da economia brasileira, totalizando 10% do PIB do país. Para 2024, a previsão de consumo de bens e serviços de saúde no Brasil é de R$ 980 bilhões.
Com um contingente de 550.000 médicos formados, cada profissional, em média, movimentará cerca de R$ 1.781.818,18 por ano. No entanto, nem todos alcançarão o sucesso desejado. Muitos enfrentarão relações abusivas, trabalharão excessivamente e se enquadrarão na estatística que revela que médicos vivem 10% menos que a média da população, devido ao alto nível de estresse.
Apesar dos desafios, o mercado da saúde apresenta um cenário próspero e em ascensão, crescendo acima do PIB nas últimas décadas. Isso significa que é possível alcançar o sucesso, desde que haja preparo para além das atividades operacionais.
A falta de investimento em gestão estratégica e em marketing digital pode resultar em uma carreira frustrante e sem os resultados almejados, mesmo após décadas de dedicação em uma das profissões mais admiradas do mundo.
Se você é um médico especialista em busca de dobrar seus ganhos, trabalhar com mais eficácia e ter tempo para você e sua família, aqui estão algumas informações que podem ajudá-lo.
Temos um histórico de sucesso, auxiliando quase 300 clínicas médicas de diversas especialidades a mais do que dobrar seus ganhos e a oferecer uma medicina de qualidade que seus clientes merecem.
Como se comporta e como vive o médico(a) padrão em início de carreira?
O médico(a) em início de carreira geralmente se encontra em uma rotina exaustiva. Em muitos casos, trabalha em até 3 ou 4 empregos diferentes, além de atender em clínicas. Aceita plantões mesmo com remunerações baixas, muitas vezes ingressando em convênios que pagam pouco, como R$ 20,00 até a 5ª consulta por hora e R$ 7,00 a partir da 6ª consulta por hora.
Esses profissionais têm pouco tempo para si e suas famílias, o que dificulta a organização e gestão de sua própria carreira. Muitas vezes, não sabem por onde começar a produzir conteúdo relevante, desconhecem quem é seu cliente ideal, não conseguem planejar seus dados financeiros e, em alguns casos, nem mesmo sabem quanto estão ganhando mensalmente. Essa falta de controle é agravada pela mistura das finanças pessoais e profissionais, levando a uma sensação de estar preso ao sistema, em vez de ser o dono do próprio destino.
Analisando o perfil desses profissionais com base no método DISC, observa-se que são excelentes executores, porém, enfrentam desmotivação em relação ao futuro. Geralmente, não se destacam pela habilidade de comunicação, planejamento ou análise, o que resulta em um trabalho árduo, porém sem uma estratégia clara, culminando em resultados aquém do esperado.
Como dobrar os ganhos médicos com melhor qualidade de vida?
Para aumentar os ganhos e melhorar a qualidade de vida na carreira médica, é recomendável adotar uma metodologia testada e aprovada em diversas clínicas médicas. Essa abordagem pode permitir que o médico dobre ou até triplique seus honorários e lucros em menos de um ano, além de trabalhar menos, ter mais tempo para si e para a família, e ter controle sobre os dados financeiros, organização da clínica e satisfação dos clientes.
Essa metodologia se baseia em quatro pilares fundamentais: empreendedorismo (estabelecimento de metas e decisões estratégicas), gestão financeira, gestão de marketing e gestão de processos e pessoas (planos táticos). Esses pilares são complementados pelo uso de ferramentas modernas e inovadoras para o controle de dados e comunicação.
Entenda mais:
O Empreendedor: O primeiro passo é ter autoconsciência sobre o perfil empreendedor e as necessidades motivacionais. A forma como tomamos decisões gera consequências, e o médico precisa se conhecer para mudar esse padrão. Sem isso, não adianta implementar procedimentos pré-definidos em sua clínica.
A psicologia aplicada à gestão de negócios demonstra que a mudança de mindset precisa ocorrer de dentro para fora. Após identificar seus pontos fortes e fracos, o próximo passo é estabelecer metas ousadas e com significado pessoal. O empreendedor constrói seus resultados em sua mente antes de concretizá-los na prática.
Aqueles que não agem dessa forma acabam se submetendo aos comandos do meio. Antes mesmo de começar a gestão da clínica, é fundamental realizar o planejamento financeiro pessoal e familiar.
“O que é possível medir é possível melhorar!” – Peter Drucker
Gestão financeira estratégica: Ao ingressar na clínica, o primeiro passo é realizar um planejamento financeiro estratégico. A partir das metas de lucro e ganhos de honorários, é necessário descobrir para quais serviços devem ser prospectados clientes, em qual quantidade e em qual relação entre preços e custos.
Esse mapa financeiro, utilizando uma engenharia reversa das metas para os demais indicadores (KPIs), é o que guiará todo o processo de atendimento ao cliente, definição de perfil, canais de comunicação, conteúdos de Inbound e Outbound marketing, além da utilização da rede de relacionamentos para a geração de clientes nos perfis adequados.
A organização dos dados financeiros permitirá ao médico saber quanto está ganhando de fato a cada mês, o que e quanto deve vender todos os meses, e em qual relação entre preço e custo, para atingir o ponto de equilíbrio e suas metas de ganhos.
Gestão de Marketing e Negociação: Além de possuir uma metodologia para aumentar a conversão de tratamentos com tickets elevados, a clínica terá um passo a passo para produzir conteúdo atrativo e educativo, com o objetivo de prospectar clientes com o perfil definido e desejado.
Gestão de processos e pessoas: Foram mapeadas 12 etapas do ciclo de relacionamento com clientes de clínicas médicas. Cada uma dessas etapas possui trabalhos e checklists com orientações sobre como realizar cada uma com qualidade e eficiência.
Segue abaixo um diagrama das etapas de relacionamento com o cliente, cada uma delas com atividades específicas e contribuição para o sucesso da clínica.
Melhorar o desempenho em cada um desses fatores tem um efeito exponencial sobre os demais.
Uma melhoria de 10% em cada item pode dobrar o resultado da clínica em menos de um ano.
- Prospeção
- Pré-atendimento por telefone ou WhatsApp
- Agendamento da consulta inicial
- Pré-consulta: triagem e anamnese
- Recepção no atendimento presencial
- Realização da consulta
- Apresentação do plano de cuidados (orçamento) e negociação
- Preparos “pré-cirúrgicos” ou realização de exames e procedimentos
- Acompanhamento “peri-cirúrgico”
- Realização de exames e procedimentos
- Pós-cirúrgico
- Pós-vendas
A conversão de vendas em tickets acima da média do mercado é uma conquista de médio prazo e requer mais do que uma boa formação: exige um ótimo acolhimento, entendimento, atendimento e comunicação proativa com o paciente.
Nosso trabalho é orientar e conduzir você e sua equipe nesse processo, definindo metas, posicionamento, gestão financeira, gestão de marketing e organização de processos de relacionamento com o cliente, oferecendo ferramentas fáceis de usar, objetivas e aplicadas à sua clínica.
Isso requer investimento de tempo, dinheiro e dedicação, mas com uma condução estratégica, em oito encontros você e sua equipe terão caminhos e estarão preparados para executar e alcançar os resultados dos seus sonhos!
A boa notícia é que esse investimento em gestão e marketing é infinitamente menor do que o valor investido em reformas, infraestrutura da clínica, equipamentos ou mesmo na formação médica.
É importante lembrar que o investimento em formação e qualificação profissional, assim como em tecnologia e ambiente para atendimento ao cliente, são fundamentais para o sucesso da clínica e para a obtenção de clientes/pacientes. No entanto, em muitos casos, sem o investimento em gestão e marketing, todo o investimento anterior pode não render bons frutos, levando os ganhos médicos a serem fruto de muito sacrifício, agenda abarrotada e rotina insana. Não é à toa que médicos vivem, em média, 10% menos do que a população em geral.
A construção de um caminho próspero exige investimento de tempo e dedicação, mas com a orientação de profissionais especializados, esse tempo e investimento são otimizados, resultando na obtenção e retenção de bons clientes, bons parceiros de trabalho, organização e melhoria do ambiente de trabalho, e consequentemente, maior ganho e qualidade de vida.
Abaixo, segue a recomendação de assuntos para serem entendidos e colocados em prática em sua clínica!
Medicina tradicional X 4ª Revolução Industrial
Como a evolução do cenário de negócios influencia a gestão de clínicas médicas?
Em um cenário marcado pela 4ª Revolução Industrial, pelo mundo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo) e pela hipercompetitividade, é fundamental para as clínicas médicas diferenciarem-se da concorrência. Nesse contexto, é crucial aprender com os modelos de negócios das startups, que se destacam pela inovação e agilidade.
A aplicação da engenharia reversa, partindo das metas financeiras para a definição da quantidade de clientes a serem alcançados pelas campanhas de marketing, é uma estratégia eficaz para atingir os objetivos. Definir metas claras e implementar a lei do 80/20, que foca nos 20% dos esforços que geram 80% dos resultados, são passos essenciais.
O planejamento financeiro desempenha um papel fundamental na consecução das metas, sendo necessário estruturar a clínica de forma a alinhar esse planejamento com as estratégias de marketing e o plano operacional padrão.
Para se aprofundar nesses temas, sugere-se a leitura de obras como “Do Sonho à Realização em 4 Passos”, “Estratégia do Oceano Azul”, “Design Thinking”, “O Empreendedor Viável”, “O Que Ainda Não se Ensina em Harvard Business School”, “Por que Generalistas Vencem em um Mundo de Especialistas?”, e “A 4ª Revolução Industrial”, que oferecem insights valiosos sobre gestão e inovação.
Além disso, uma aula gravada sobre como as necessidades motivacionais e as características comportamentais impactam nos resultados de clínicas e profissionais pode fornecer uma visão mais aprofundada sobre esse aspecto fundamental da gestão.
